به گزارش رویداد فرهنگی، کارگاه «مهارت‌های فروش کتاب و ارتباط با مشتری» از نشست‌های سرای اهل قلم علمی فرهنگی در سی‌امین نمایشگاه بین‌المللی کتاب تهران برگزار شد.

مهدی یوسف‌وندی، معاون بازرگانی و برندینگ انتشارات و موسسۀ فرهنگی هنری خراسان در این برنامه حضور داشت، او گفت: هدف کارگاه این است که یاد بگیریم چطور مخاطب نهایی و مخاطب مفید را شناسایی کنیم و پیام خود را به آنها رسانده و در برابر عکس‌العمل آنها بازخورد مناسب داشته باشیم تا خرید کتاب اتفاق افتد.

وی مخاطب‌شناسی در بازار نشر را تقریبا بحثی مغفول دانست و گفت: فعالان این صنعت با تیراژ پایین، کتاب به چاپ می‌‌رسانند و مطابق واکنش مخاطبان، تیراژ بعدی را تعیین می‌‌کنند. این به معنای آزمون و خطاست که روش علمی و منطقی کار نیست.

یوسف‌وندی اظهار داشت: زمانی که قرار است محصولی به بازار عرضه شود با مرحله‌ آگاهی و عکس‌العمل مخاطب مواجه هستیم، درواقع کتاب محصولی است که یک بار خریده می‌‌شود، بنابراین باید در اوج مرحله آگاهی قرار گیرد و این محصول آنقدر باید به جامعه معرفی شود که به اوج مرحله‌ آگاهی برسد.

وی با اشاره به اینکه پایه‌ تولید و بازاریابی، مخاطب‌شناسی است، ادامه داد: وقتی مخاطب‌شناسی پایه قرار گیرد، آخرین حلقه زنجیره تولید تا رسیدن به مرحله خرید، فروشندگی است لذا شرط موفقیت در حلقه آخر موفق بودن در تمام حلقه‌ها قبل از آن است.

معاون بازرگانی و برندینگ انتشارات و موسسه‌ فرهنگی هنری خراسان در ادامه گفت: همواره شکست در جایی اتفاق می‌‌افتد که ضعیف‌ترین بخش سازمان است، بنابراین از آنجا که قدرت یک زنجیر به ضعیف‌ترین حلقه‌ آن است، وقتی حلقه‌ زنجیرۀ تولید و فروش را در نظر می‌‌گیریم؛ فروش آخرین حلقه قرار می‌گیرد.

یوسف‌وندی با بیان اینکه صنعت نشر در ایران جزو صنایع پررقابت و تعداد ناشران و ناشران مولفان بسیار زیاد است، ادامه داد: تبلیغات تنها به روزنامه‌ها و صداوسیما مربوط نمی‌شود و فعالان در صنعت نشر باید چگونگی کاهش هزینه‌های تبلیغ و کم هزینه‌ترین روش شناساندن کتاب به مخاطب (که در این کارگاه هم به آن پرداخته می‌شود) را که برای فروش کتاب موثر است یاد بگیرند.

وی ادامه داد: مخاطب زمانی در مقابل یک پیام عکس‌العمل مناسب نشان می‌‌دهد که پیام به درستی و وضوح اطلاع‌رسانی شده و مخاطب به درستی آن را فهم کرده باشد.

به گفته وی، بالا بردن سطح آگاهی مخاطب منجر به افزایش خرید کتاب ناشران خواهد شد، همچنین هرچقدر مخاطب‌شناسی با جزئیات بیشتری مورد بررسی قرار گیرد می‌تواند در فروش بیشتر کتاب و برقراری ارتباط با مخاطبان موثر واقع شود.

معاون بازرگانی و برندینگ انتشارات و موسسه‌ فرهنگی هنری خراسان با بیان اینکه نمایشگاه بین‌المللی کتاب از روش‌های اطلاع‌رسانی عمومی محسوب می‌‌شود گفت: تفاوت روش‌های اطلاع‌رسانی خلاقانه با روش‌های اطلاع‌رسانی عمومی این است که نظر مخاطب را جلب می‌‌کند و تاثیر بیشتری دارد.

وی در ادامه با بیان اینکه فروش، یعنی فرآیندی که طی آن ارزش جابجا می‌‌شود، یادآور شد: پول و کتاب هردو ارزش هستند و جابجایی آنها فروش محسوب می‌‌شود. به عنوان مثال ایده‌ «یکی بخر، دوتاببر» از شیوه‌های فروش است.

به گفته وی، شیوه فروش در جایی معنا می‌‌یابد که فروشنده و مخاطب نهایی رودرروی یکدیگر قرار گرفته‌اند.

یوسف‌وندی با اشاره به اینکه ابزارهای جدید ارتباطی، بازار را متحول کرده‌اند، گفت: رسانه‌های سنتی سالیان سال کار می‌‌کنند اما رسانه‌های فعلی هرچند وقت یک بار تغییر می‌‌کنند لذا در برنامه‌ریزی‌ها باید به چرخه‌ عمر رسانه توجه داشت.

معاون بازرگانی و برندینگ انتشارات و موسسه‌ فرهنگی هنری خراسان یادآور شد: بهترین ابزار برای تغییر از گذشته تاکنون بازگویی مزایا و منافع کتاب به مخاطبان و ابزار کلیدی ترغیب انتقال تجارب مثبت مصرف‌کنندگان قبلی است لذا این امر بسیار مهم است که فروشنده به مزایای محصول ایمان داشته باشد؛ نه فقط آگاهی.

عکاس: ونداد ذوقی

• 
• 
• 
• 
•